ВЫСТРАИВАНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ МОТИВАЦИИ И УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Продолжительность курса — дней

Описание Услуги

Цель тренинга в формировании системного мышления и планирования в подходе к продажам
• Построение системности в продажах
• Овладение технологиями увеличения объемов продаж

Как мотивировать сотрудников на готовность занять лидирующие позиции на рынке своих услуг
• Формирование навыка постановки цели в области продаж, достижение целей и выполнение плана продаж компании
• Ориентация на максимальные рабочие результаты
• Выведение сотрудников из состояния комфорта, определение их более агрессивными; сориентировать сотрудников на прорыв


Приобретение знаний и умений по развитию у сотрудников навыков эффективной коммуникации для достижения целей в переговорах с Клиентом
• Стили ведения переговоров с Клиентом
• Технологии убеждения и аргументации
• Техники заключения сделок


Личностный рост руководителя
• Типовые ошибки руководителя
• Отработка ключевых компетенций руководителя

01. Аудитория

Руководители торговых организаций, коммерческие директора, руководители отделов продаж

Количество участников: 12 чел

Программа

02. Формирование активной жизненной позиции

• Причины низких результатов отдела продаж
• Определение стиля поведения в ситуации конфликта
• Пирамида потребностей
• Мотивационные факторы и схема мотивирования
• Уровень амбиций

03. Управление продажами

• Основные управленческие функции руководителя отдела продаж
• Схема управления продажами
• КПД сотрудников. Что влияет на производительность

04. Планирование продаж

• Информация для планирования
• Планирование: цели и задачи
• SMART-анализ
• План действий
• Управление временем руководителя
• Проведение планерок
• Прогнозирование продаж и планирование сбыта
• ПРАКТИКУМ: Проведение планерок

05. Маркетинг продаж

• Сбытовые стратегии. Выбор направления развития
• Система маркетинга: каналы сбыта, категории клиентов, карточка клиента
• SWOT-анализ
• Сбытовые каналы
• Выбор способа продвижения своего товара
• Построение системы дистрибуции (городская дистрибуция, региональная дистрибуция, ключевые показатели развития)

06. Организация продаж

• Организация и построение эффективно работающей системы
• Построение оптимальной модели продаж
• Делегирование задач сотрудникам
• Своевременное обучение сотрудников: технология и тактика

08. Руководитель отдела продаж как HR-менеджер

• Поиск и подбор персонала
• Определение потенциала и индивидуальной мотивации персонала
• Ключевые вопросы при найме и тонкости подбора
• Оценка и аттестация менеджеров по продажам
• Обучение сотрудников (профессиональные бизнес-тренинги, внутрикорпоративное обучение, наставничество, коучинг)
• ПРАКТИКУМ: Подбор и оценка персонала

09. Системный подход к продажам

• Технологии, стандарты и алгоритм продаж
• Внутренние системы
• Контроль за результатом
• Планы продаж
• Текущий документооборот менеджеров по продажам
• Структуризация отдела продаж
• Анализ клиентской базы, аудит структуры продаж

10. Личность руководителя

• Типовые ошибки руководителя отдела продаж
• Принципы анализа и принятия решений
✓ Анализ информации
✓ Поиск тенденций
✓ Принятие решений на основе фактов и интуиции