CROSS ПРОДАЖИ

Продолжительность курса — 2 дней

Описание Услуги

Увеличить объем реализации услуг через навыки ведения продаж и кросс-продаж. А также строительства личных взаимоотношений с клиентами. Сформировать и развить навыки кросс-продаж. Приобрести необходимые специализированные знания для эффективных и результативных продаж и коммуникаций с клиентами на рынке с высокой конкуренцией.

01. Участники

Специалисты отдела подаж, занимающихся активными продажами, менеджеры по продажам.

Количество участников: 8-12 человек

02. По окончании курса участники будут способны

• Осознавать сущность и структуру продаж;
• Осуществлять грамотную подготовку к продажам, ставить цели с использованием техники SMART;
• Осуществлять структурированную и эффективную работу с клиентами;
• Проводить грамотную и результативную презентацию продукции;
• Уметь осуществлять анализ потребностей клиента. Владеть техникой задавания вопросов и активного слушания;
• Осуществлять кросс-селлинг и ап-селлинг
• Классифицировать и преодолевать возражения с использованием методов и техник;
• Определять готовность клиента к покупке и своевременно завершать продажу с использованием специальных методов;
• Проводить анализ проделанной работы.

03. Выгоды курса для компании

• Профессиональное развитие и мотивация работников торгового подразделения;
• Повышение эффективности и результативности контактов с клиентами;
• Развитие дистрибьюции и продаж продукции компании;
• Укрепление имиджа компании в клиентской среде;
• Формирование структурированного подхода в работе торговых сотрудников и возможность выработки системы стандартов и оценки работы торговых сотрудников.

04. В процессе тренинга раскрываются следующие темы

• Умение задавать открытые вопросы;
• Умение выявлять потребности;
• Умение презентовать убедительно;
• Типы клиентов и работа с ними. Работа с трудными клиентами;
• Психологические основы работы с клиентами. Навыки практической психологии.
• Навыки работы с возражениями;
• Навыки работы с ценой и заключения сделок;
• План профессионального развития успешного продавца;

05. Методы проведения

Презентации; Мини-лекции; Обсуждения и дискуссии; Слайды; Деловые игры и упражнения; Ролевые игры; Работа в командах; Обмен опыта участниками; Ответы на вопросы. Анализ видеоматериалов.

Программа

01. Введение

• Знакомство.
• Правила работы
• Ожидания.
• Цели тренинга.

03. Основные элементы встречи по продаже

• Анализ клиента.
• Подготовка, установление контакта с клиентом, знакомство, переход к выявлению потребностей.
• Исследование потребностей.
• Презентация продукта или услуг.
• Работа с возражениями
• Завершение продажи - достижение соглашения о следующем шаге.

04. Главные законы продажи

• Искусство выявления потребностей клиента
• Роль вопросов при продаже.
• Как вопросами выявлять и развивать "нужные" потребности клиента - SPIN.
• Рассказ о выгодах, а не о свойствах продукта.

06. Общие стратегии продажи

• Тактика продажи в ситуации, когда клиент не имеет решения о покупке.
• Тактика продажи в ситуации, когда клиент, решив покупать товар или услугу, выбирает между различными фирмами.

07. Работа с конкуренцией

• Выявление и влияние на критерии выбора клиента.
• Как обсуждать преимущества своей фирмы и недостатки конкурентов.