Навыки продаж по телефону или «Холодные звонки»

gI_83029_web-hosting-sales

Продолжительность курса — 2 дня

По окончании тренинга участники смогут:

  • повысить результативность холодных звонков
  • перечислить преимущества и недостатки общения по телефону;
  • назвать особенности продаж по телефону;
  • продемонстрировать навыки продаж по телефону;
  • смогут преодолевать «стражников» (секретарей);
  • противостоять возражениям клиента;
  • превращать потенциальных клиентов в реальных;
  • правильно стоить разговор с клиентом;
  • заканчивать разговор с результативно.

Целевая аудитория:

 

  • Менеджеры по продажам
  • Сотрудники «call – центра».

 

Программа тренинга:

  1. Введение
  • Телефон: возможности и опасности;
  • Правила общения;
  • Типичные ошибки в телефонном общении;
  • Умение говорить и активно слушать;
  • Умение задавать вопросы;
  • Правильная работа голосом;
  • Конфликт по телефону;
  • Удержание внимания собеседника по телефону;
  • Типы клиентов.
  1. Навыки продаж по телефону
  • Предмет и участники продаж
  • Составляющие успешной продажи
  • Подготовка к продаже по телефону
  • Звонок – установление контакта 
  • Структура, критерии звонка и основные требования
  1. Подготовка к «холодных» звонкам.
  • Планирование телефонных звонков;
  • Кому звонить в первую очередь: составление списка клиентов мечты
  • Как узнать кто именно вам нужен в компании клиента;
  • Какую информацию вам нужно знать о компании клиента перед холодным звонком;
  • Написание и отправка писем/коммерческих предложений клиентам перед холодным звонком
  • Психологический настрой перед первым звонком.
  • Ваша реакция на возможные будущие отказы.
  • Форма отчета о холодных звонках.
  1. Холодный звонок.
  • Приветствие и начало «холодного звонка»;
  • Техники прорыва через секретаря;
  • Как определить по телефону лиц принимающих решения;
  • Что отвечать на вопрос «как вас представить»;
  • Сценарии первого разговора по телефону;
  • Как добиться договоренности о встрече;
  • Типичные ошибки во время холодных звонков.
  • Повторные звонки: когда и как звонить.
  1. Работа с возражениями по телефону.
  • «Нас это не интересует»;
  • «У нас уже есть товар другой фирмы»;
  • «У нас есть свой постоянный поставщик»;
  • «Сбросьте прайс-лист по факсу, мы его рассмотрим»;
  • «Вышлите мне материалы, я просмотрю»;
  • «Дайте Ваш телефон, если будет надо – то мы сами позвоним»;
  • «У меня нет на вас времени»;
  • «Нет на это денег»;
  • «Бюджет уже установлен»;
  • Завершение разговора.
Навыки продаж по телефону или «Холодные звонки»
Продажи, переговоры,