Активные продажи: эффективный поиск и привлечение клиентов

gI_83029_web-hosting-sales

Продолжительность курса — 2 дня

Курс предназначен для сотрудников, занятых в процессе продаж потребительских товаров.

 

По окончании курса обучения  участники смогут: 

  • Приобрести техники продаж, которые позволят повысить  личную эффективность и вероятность успеха в общении с клиентами;
  • Профессионально строить общение с клиентами;
  • Мотивировать и убеждать клиента;
  • Развивать навыки межличностного общения через понимания индивидуальных стилей личности и знание законов межличностного общения;
  • Научиться выявлять потребности клиента;
  • Смогут грамотно проводить презентацию  своей продукции как при личном общении, так во время публичного выступления;    
  • Продемонстрируют техники преодоления возражений и заключения сделок; Смогут перечислить способы привлечения новых клиентов.

 

 

Модуль I. Введение

  • Поиск потенциальных клиентов
  • Пять ключевых этапов в процессе продаж
  • Пять правил прохождения этапов продаж
  • Квалификация и навыки, требующиеся для успешной деятельности
  • Как справляться со страхом
  • Как подготовиться к визиту и разработка целей визита

  

Модуль II. Навык ведения коммуникаций

  • Установление контакта. Создание благорасположения.
  • Формирование первого впечатления
  • Компоненты первого впечатления
  • Звуковой канал
  • Визуальный канал
  • Вербальный канал. Техники заинтересованного слушания.
  • Ситуативное управление контактом. Виды подстроек к поведению покупателя.
  • Понимание концепции межличностных отношений SDI.
  • Коммуникативные стили SDI.

 

Модуль III. Разведка потребностей и возможностей клиента

 

  • Пять причин, по которым полезно задавать вопросы.
  • Типы вопросов, классифицируемые по объему и  специфичности желаемой информации (открытые вопросы, закрытые вопросы)
  • Типы вопросов, классифицируемые по стратегическому назначению (уточняющие, оценочные, тактические, реагирующие)
  • Стратегическое применение опроса в личных продажах. Опросная система SPIN.

 

 Модуль IV. Презентация коммерческого предложения

  • Соблазнить клиента выгодами, а не свойствами.
  • Техника «СВ»
  • Избирательность презентуемых свойств
  • Создавайте образы в сознании покупателя.
  • Эмоции и логика.
  • Шесть точек воздействия.

 

 Модуль V.  Работа с возражениями 

  • Типы возражений.
  • Возражения о цене
  • Позитивная и негативная реакция продавцов на возражения.
  • Способы присоединения к возражениям.
  • Техники работы с возражениями.
  • Завершение продаж

 

  • Методы завершения продаж.
Активные продажи: эффективный поиск и привлечение клиентов
Продажи, переговоры,